春節(jié)過年期間，很多開實(shí)體店的朋友都表示，2021年不再開店，重新去打工，去還掉因?yàn)殚_店所欠下的外債。我國的實(shí)體店正在遭受電商的瘋狂沖擊，根據(jù)某財(cái)經(jīng)媒體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年共有310萬個(gè)體戶倒閉關(guān)門。電商如火如荼，而實(shí)體店卻哀鴻遍野。

電商發(fā)展勢如破竹，趨勢不可逆轉(zhuǎn)。線上購物方便、快捷，實(shí)惠，具有很強(qiáng)的競爭力，如果線上線下市場的資源可以共享，電商與實(shí)體店之間的關(guān)系將不是零和博弈而是共建繁榮。線上線下創(chuàng)新商業(yè)模式，共享人力、物流、渠道供應(yīng)等資源，全面打造虛實(shí)結(jié)合、共同發(fā)展的業(yè)態(tài)，將是中國零售業(yè)未來的發(fā)展方向。

在線上流量成本越來越高的今天，社區(qū)團(tuán)購的出現(xiàn)，成為新社交電商的載體應(yīng)運(yùn)而生。社區(qū)團(tuán)購在客流上的拉新是基于熟人關(guān)系，可大大降低獲客成本； 圍繞社區(qū)集采集配，集中送到站點(diǎn)，可大大降低最后一公里的配送成本；預(yù)售模式大大降低商品損耗，以銷定采，不囤積不壓貨，提高庫存周轉(zhuǎn)率。

1. 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

社區(qū)團(tuán)購的典型客戶特點(diǎn)是：由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人、喜歡交流、購買決策受他人影響、價(jià)格敏感、看重便利性。通常這些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小區(qū)、大學(xué)校園等。

社區(qū)團(tuán)購可以幫助商家低成本的快速擴(kuò)大經(jīng)營半徑，通常門店商家店內(nèi)的獲客半徑大約在 2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社區(qū)團(tuán)購工具，商家可在 5-10 KM 的范圍內(nèi)招募團(tuán)長，并可以將貨一次配送至團(tuán)長。
2. 社區(qū)團(tuán)購最 「核心」

團(tuán)長作為社區(qū)團(tuán)購最「核心」的存在，主要有以下職責(zé)：第一，建群運(yùn)營，完成種子客戶的引入，已有群的團(tuán)長，還可以通過各種推廣，吸引更多人加入。第二，進(jìn)行商品推薦，與客戶多互動促單。第三，完成商品發(fā)放。

在日常運(yùn)營中，提高團(tuán)中忠誠度就需要制定有效的利益驅(qū)動和競爭機(jī)制，同時(shí)也要介入日常群管理，與團(tuán)長多聯(lián)絡(luò)感情，降低團(tuán)長流失風(fēng)險(xiǎn)。

① 激勵(lì)機(jī)制：為了讓團(tuán)長更好地賣貨，除了基礎(chǔ)的傭金外，我們還可以通過激勵(lì)機(jī)制提高團(tuán)長的積極性。

② 團(tuán)長特權(quán)：如團(tuán)長可以定期參加試吃、沙龍、總部參觀等活動，團(tuán)長購買商品享有團(tuán)長價(jià)等。

③ 淘汰機(jī)制：及時(shí)清退業(yè)績不佳或價(jià)值觀不正的團(tuán)長，不達(dá)標(biāo)可以更換團(tuán)長，適度制造危機(jī)感，更有利于賣貨。

④ 提升技能：在團(tuán)長導(dǎo)入期，主要進(jìn)行利益強(qiáng)調(diào)、玩法介紹、產(chǎn)品品質(zhì)介紹等，此時(shí)團(tuán)長多處于輸入信息和學(xué)習(xí)階段。之后培訓(xùn)的內(nèi)容可以包括社群運(yùn)營、推廣銷售的技巧，產(chǎn)品知識，幫助團(tuán)長全方位打造個(gè)人 IP 。

3.社區(qū)團(tuán)運(yùn)營很重要

因客戶大多屬于價(jià)格敏感人群，在選品時(shí)價(jià)格不宜過高、控制貨品數(shù)量，通常單次團(tuán)購不超過10 款，同一品類不超過 3 個(gè)為佳、我們可以通過分析市場熱度、搜索指數(shù)，利用投票調(diào)查，設(shè)計(jì)問題了解客戶喜好等方式確定選品。

① 固定的促銷日期：比如針對熱銷產(chǎn)品做促銷，設(shè)置特權(quán)日，主題日等等，節(jié)日優(yōu)惠力度可以更大一些，以此調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望。

② 豐富的營銷玩法：利用滿減送促進(jìn)客戶增購，提升客單價(jià)；給團(tuán)長開通網(wǎng)點(diǎn)，為團(tuán)長帶去流量的同時(shí)讓團(tuán)長找到歸屬感，促進(jìn)銷售。

② 產(chǎn)品預(yù)熱：在每晚截團(tuán)前或者有產(chǎn)品上新前，及時(shí)在群內(nèi)預(yù)熱產(chǎn)品，限時(shí)限量上架，通知提醒群成員。

社區(qū)團(tuán)購作為當(dāng)下新零售市場的寵兒，是電商和線下零售優(yōu)勢的二合一。隨著越來越多的商家參與進(jìn)來，在市場競爭層面，營銷工具還只是第一步，后續(xù)還包括持續(xù)維護(hù)和發(fā)展團(tuán)長及獲取新客戶、精細(xì)化運(yùn)營、品類擴(kuò)張、利潤提升、后端倉配和售后服務(wù)等等。未來之路如何發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購是否會成為新的風(fēng)口仍需市場的檢驗(yàn)。