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《310萬實體店鋪倒下,社區(qū)團購悄然升起》
來源:做推廣 瀏覽: 2021-04-14

春節(jié)過年期間,很多開實體店的朋友都表示,2021年不再開店,重新去打工,去還掉因為開店所欠下的外債。我國的實體店正在遭受電商的瘋狂沖擊,根據(jù)某財經(jīng)媒體的統(tǒng)計數(shù)據(jù),2020年共有310萬個體戶倒閉關(guān)門。電商如火如荼,而實體店卻哀鴻遍野。


電商發(fā)展勢如破竹,趨勢不可逆轉(zhuǎn)。線上購物方便、快捷,實惠,具有很強的競爭力,如果線上線下市場的資源可以共享,電商與實體店之間的關(guān)系將不是零和博弈而是共建繁榮。線上線下創(chuàng)新商業(yè)模式,共享人力、物流、渠道供應(yīng)等資源,全面打造虛實結(jié)合、共同發(fā)展的業(yè)態(tài),將是中國零售業(yè)未來的發(fā)展方向。

在線上流量成本越來越高的今天,社區(qū)團購的出現(xiàn),成為新社交電商的載體應(yīng)運而生。社區(qū)團購在客流上的拉新是基于熟人關(guān)系,可大大降低獲客成本; 圍繞社區(qū)集采集配,集中送到站點,可大大降低最后一公里的配送成本;預(yù)售模式大大降低商品損耗,以銷定采,不囤積不壓貨,提高庫存周轉(zhuǎn)率。



1. 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

社區(qū)團購的典型客戶特點是:由于聚集在特定地區(qū),而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人、喜歡交流、購買決策受他人影響、價格敏感、看重便利性。通常這些人在哪里,哪里就是流量的天然土壤,例如小區(qū)、大學(xué)校園等。

社區(qū)團購可以幫助商家低成本的快速擴大經(jīng)營半徑,通常門店商家店內(nèi)的獲客半徑大約在 2 KM ,借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社區(qū)團購工具,商家可在 5-10 KM 的范圍內(nèi)招募團長,并可以將貨一次配送至團長。
2. 社區(qū)團購最 「核心

團長作為社區(qū)團購最「核心的存在,主要有以下職責(zé):第一,建群運營,完成種子客戶的引入,已有群的團長,還可以通過各種推廣,吸引更多人加入。第二,進行商品推薦,與客戶多互動促單。第三,完成商品發(fā)放。

在日常運營中,提高團中忠誠度就需要制定有效的利益驅(qū)動和競爭機制,同時也要介入日常群管理,與團長多聯(lián)絡(luò)感情,降低團長流失風(fēng)險。

 激勵機制:為了讓團長更好地賣貨,除了基礎(chǔ)的傭金外,我們還可以通過激勵機制提高團長的積極性。

② 團長特權(quán):如團長可以定期參加試吃、沙龍、總部參觀等活動,團長購買商品享有團長價等。

③ 淘汰機制:及時清退業(yè)績不佳或價值觀不正的團長,不達標(biāo)可以更換團長,適度制造危機感,更有利于賣貨。

④ 提升技能:在團長導(dǎo)入期,主要進行利益強調(diào)、玩法介紹、產(chǎn)品品質(zhì)介紹等,此時團長多處于輸入信息和學(xué)習(xí)階段。之后培訓(xùn)的內(nèi)容可以包括社群運營、推廣銷售的技巧,產(chǎn)品知識,幫助團長全方位打造個人 IP 。

3.社區(qū)團運營很重要

因客戶大多屬于價格敏感人群,在選品時價格不宜過高、控制貨品數(shù)量,通常單次團購不超過10 款,同一品類不超過 3 個為佳、我們可以通過分析市場熱度、搜索指數(shù),利用投票調(diào)查,設(shè)計問題了解客戶喜好等方式確定選品。

① 固定的促銷日期:比如針對熱銷產(chǎn)品做促銷,設(shè)置特權(quán)日,主題日等等,節(jié)日優(yōu)惠力度可以更大一些,以此調(diào)動消費者的購買欲望。

② 豐富的營銷玩法:利用滿減送促進客戶增購,提升客單價;給團長開通網(wǎng)點,為團長帶去流量的同時讓團長找到歸屬感,促進銷售。

② 產(chǎn)品預(yù)熱:在每晚截團前或者有產(chǎn)品上新前,及時在群內(nèi)預(yù)熱產(chǎn)品,限時限量上架,通知提醒群成員。

社區(qū)團購作為當(dāng)下新零售市場的寵兒,是電商和線下零售優(yōu)勢的二合一。隨著越來越多的商家參與進來,在市場競爭層面,營銷工具還只是第一步,后續(xù)還包括持續(xù)維護和發(fā)展團長及獲取新客戶、精細(xì)化運營、品類擴張、利潤提升、后端倉配和售后服務(wù)等等。未來之路如何發(fā)展,社區(qū)團購是否會成為新的風(fēng)口仍需市場的檢驗。


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