專家顧問 吳平生
中企動力廈門分公司
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中企動力廈門分公司
2021風云莫測的一年，讓外貿行業(yè)實現(xiàn)了逆勢突圍的，面對新的一年，外貿企業(yè)又該如何抓住機會，找準渠道，精準出擊呢？
谷歌推廣成為首選
就詢盤質量而言：
78%的海外用戶通過Google購買。從獲取流量來源來看，谷歌約占全球流量份額的90%。Google的詢盤方式更加精準，質量普遍比平臺高。它可以集中精力跟蹤查詢，并在利潤上有很大的靈活性。大多數(shù)B2B網(wǎng)站除了做谷歌SEO來提升，還會投放廣告來引流。
就推廣成本而言：
不爭的事實，平臺內競價平均點擊價會比谷歌貴2倍至3倍不等。而且平臺每年有年費、傭金和其他排名費。
從長遠發(fā)展來看：
首選Google搜索引擎。比如B2B、B2C平臺就像迪卡儂這樣的大賣場，每年交一定的租金，把你的產品上架，這樣產品的價格就會多元化，前期可以比較價格。
如果自己經營獨立站(官網(wǎng))，相當于專賣店。獨立面對直銷。如果商家瀏覽官網(wǎng)相當于“在線訪問”我們公司/工廠。他們前期有一個簡單的了解，然后溝通也可以先跟客戶談優(yōu)質服務。客戶滿意了，談價格成本自然更高。從長遠來看，有利于樹立公司的品牌形象。
什么是Google海外推廣
Google關鍵字廣告是谷歌推出的基于每次有效點擊付費的網(wǎng)上廣告計劃，可以讓主動尋找您的產品和服務的客戶找到您，適用于希望通過互聯(lián)網(wǎng)推廣和拓展業(yè)務的大小企業(yè)。Google是全球的搜索引擎，用戶覆蓋全球70%以上的國家，通過谷歌的關鍵字廣告，可以輕松將企業(yè)產品向全球用戶推廣。
Google是全球最大的搜索引擎，在全球大部分國家和地區(qū)提供搜索服務，并在搜索市場中占據(jù)較大的市場份額，對于中國外貿企業(yè)來說，通過Google提供的廣告，可以將我們的廣告產品信息向全球大部分國家的用戶投放，為我們帶來大量的詢盤以及訂單，是外貿企業(yè)進行海外推廣的重要工具。
Google推廣（谷歌推廣）關鍵字廣告是谷歌推出的基于每次有效點擊付費的網(wǎng)上廣告計劃，可以讓主動尋找您的產品和服務的客戶找到您，適用于希望通過互聯(lián)網(wǎng)推廣和拓展業(yè)務的大小企業(yè)。
獨立站成為必備標配
做跨境貿易的各位不知道有沒有感覺到，平臺紅利的衰退，讓很多賣家開始另尋出路，建設自己的品牌，而獨立站的優(yōu)勢特點，在當下的市場競爭環(huán)境中優(yōu)勢更為突出。
什么是外貿獨立站？
這個詞最早被用于和亞馬遜，ebay，阿里等各種平臺做區(qū)分，意思是建立自己的銷售渠道，擁有屬于自己的平臺，也就是外貿網(wǎng)站。
獨立站，即具有獨立域名的網(wǎng)站稱為獨立站。獨立站不僅能留存用戶數(shù)據(jù)，還可以自己掌握用戶信息和網(wǎng)站的每個細節(jié)。獨立站的利潤是三方平臺的1.5-2倍，同時獨立站單次引流成本僅僅是三方平臺的單次引流成本的四分之一到五分之一之間。相對平臺，做獨立站利潤更高，前景更大，最重要的是還能積累自己的客戶。
為什么選擇做獨立站？
⑴ 平臺流量獲取出現(xiàn)瓶頸
⑵ 平臺紅利褪去、流量獲取困難
⑶ 平臺限制高
外貿企業(yè)2022年起更加關注“外貿加油站”，主要有還是由于疫情、B2B平臺政策影響，開始更加關注線上拓客渠道，主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
1.1 疫情影響無法參展
自新冠疫情席卷全球以來，許多線下展會無法舉辦，通過展會開發(fā)客戶的外貿企業(yè)業(yè)務受到了較大的影響，于是很多企業(yè)開始關注線上獲客。B2B平臺、線上廣告，都成為企業(yè)獲取客戶的途徑。
1.2 B2B平臺也有缺點
B2B平臺作為專門的“線上貿易”平臺，擁有海量的買家。但B2B平臺也有一定的缺點，例如：在某平臺上發(fā)布產品后，與客戶的溝通均是通過平臺提供的聊天工具來完成，平臺甚至會禁止企業(yè)與買家通過第三方（郵件、微信、電話等）方式進行溝通，這種情況下，買家只認平臺，而不認企業(yè)，則無法建立“長效跟進”的機制，無法構建“老客戶群體”，導致錯失大量商機。
“在獨立站，打造自己的品牌和私域流量，至少不用怕產品隨時被下架。”一位一邊經營亞馬遜店鋪一邊經營獨立站的賣家談道，“不過，如果形勢嚴峻了，獨立站也有風險。海關是一道坎，Google、Facebook等流量平臺不排除也會對獨立站的關鍵詞投放做限制。此外，用海外第三方獨立站建站的賣家也可能會受影響?！?br />
1.3 網(wǎng)絡推廣的需要
除了展會、B2B平臺，搜索引擎推廣（SEM+SEO）均需要獨立站作為載體，在我們拓客渠道受限制的時候，通過建立獨立站，投放Google廣告，當然也可以通過進行SEO優(yōu)化，獲取搜索引擎自然排名，獲得更多的流量。因此，獨立站是幫助我們進行獲客的重要渠道。
隨著跨境電商第三方平臺的競爭壓力越來越大，眾多賣家涌入獨立站掘金，2021年如何快速布局搶灘獨立站市場，成為了眾多賣家都在思考的問題。2021年獨立站的勢能已經開始形成，在今年將會有越來越多的平臺賣家啟動獨立站業(yè)務。
社媒營銷成爆點
社媒
那么作為外貿人，除了Google推廣以外，現(xiàn)在社媒營銷越來越火已經成為了外貿企業(yè)開發(fā)客戶的重要方式。
目前海外最最主流的社交媒體是：Facebook 、Twitter、 YouTube、 LinkedIn。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在世界72億人口中，活躍在社交平臺上的就有30億，其中17億通過移動端刷社交網(wǎng)絡。目前61%以上的公司都在使用社交媒體推廣,而外貿企業(yè)超過90%以上的客戶都是在使用Facebook獲取資訊和建立商業(yè)合作機會。
據(jù)調查顯示，將近60％的B2B購買者在研究過程中會瀏覽企業(yè)現(xiàn)有的社交媒體對話，超過90％的B2B買家使用社交媒體與行業(yè)思想領袖互動，而72％的B2B買家使用社交渠道研究解決方案。社交媒體以多種方式影響B(tài)2B購買。通過LinkedIn，Instagram和Facebook等平臺上的公司資料，企業(yè)可以共享內容，與潛在客戶和客戶進行交流。
▲B2B營銷中最常用的社交媒體
01
社交媒體的特點
社交媒體具有兩個特點：
一是人數(shù)眾多，能形成病毒式傳播(自發(fā)式);
二是具有多樣的渠道讓產品的粉絲或者以多種方式來推廣。
總的來說，外貿社媒營銷主要是企業(yè)與用戶之間的，用戶與企業(yè)之間存在交流，采用病毒式營銷手段，通過有內容內涵有趣的視頻、軟文等來吸引關注，讓海外用戶愿意轉發(fā)點擊，達到最大化的宣傳推廣效果。
02
外貿社媒營銷效果
中小外貿企業(yè)的產品品牌影響力不足，或者實力不強。可借助外貿社媒的推廣就會容易一點，因為外貿社媒的基礎比較平等，那么在網(wǎng)絡上的起步與大型外貿公司就是平起平坐，加倍努力就可以做出一定的效果。
作為社交和營銷最大的平臺，F(xiàn)acebook每月活躍用戶達22億，占全球人口的1/5。據(jù)麥肯錫全球研究所2016年2月份調查發(fā)現(xiàn)，全球有3.61億人參與跨境電商。Facebook內部數(shù)據(jù)顯示，近5000萬企業(yè)使用Facebook尋找客戶，F(xiàn)acebook企業(yè)賬號上30%的粉絲來自其他國家。
03
社交媒體能為你帶來什么?
1、被發(fā)現(xiàn)，獲得巨大的流量曝光
2、建立一個強大的品牌
3、促進銷售
4、分享經驗和知識
5、吸引客戶
6、獲取客戶(潛在)資源
7、打免費廣告，建口碑營銷
8、建立屬于自己的圈子
04
如何做好社交營銷?
No.1
首先還是要先確定自己的營銷目標
營銷目標會影響到具體的營銷策略及社媒平臺的選擇，比如想要建立品牌認知就應側重內容營銷、病毒營銷及受眾互動，想要擴大客戶群就可以嘗試使用LinkedIn和Facebook。想要改善客戶服務就可以選擇更靈活的Facebook和Twitter即時通訊。
PS：Facebook人氣最高，LinkedIn最專業(yè)，Twitter信息傳播最快，Instagram最年輕。
Facebook、Twitter、LinkedIn、Pinterest、Instagram、Google+外貿社交營銷活躍時間表
純純純干貨丨如何在Facebook上實現(xiàn)免費引流？
No.2
多了解，多互動，多主動
(1)社交媒體市場營銷有很棒的一方面，那就是你可以與你的粉絲群互動。他們當中或許有你的潛在客戶。你可以關注他們的動態(tài)，看到他們的日常生活，以便更好的調整自己的營銷策略。
(2)人們玩社交媒體，但也不會喜歡看你的營銷廣告。所以你發(fā)布的內容，不能條條像是廣告，而你自己像個微商(非貶義)那樣。其實他們希望看到的是歡樂、有意義的優(yōu)質內容，和他們多互動，像玩微博微信那樣。先喜歡上你，從而接受你。
(3)主動尋找客戶，在社交媒體上，你需要盡可能多的加入到一些與你產品或者行業(yè)相關的小組中。在這些小組中的他們交朋友，慢慢的讓他們對你感興趣，再給出你的鏈接，或許你的成功幾率會變得很大。
正因為這些原因才讓越來越多的外貿企業(yè)在進行外貿推廣時選擇社媒。在疫情期間，可以先通過社媒等網(wǎng)絡方式行動起來搶占市場。
2021做外貿推廣的關注點
①疫情之下，還是要保證企業(yè)的現(xiàn)金流，做好產品供應鏈管理。對成本、資源、進度等環(huán)節(jié)的嚴格把控。
②后續(xù)西方國家可能出臺更嚴厲的管控措施來應對疫情，加之疫苗的全面普及會讓國外生產能力得到很大的恢復，會存在客戶下單量大幅減少的可能性，企業(yè)應充分做好風險預案。
③企業(yè)要面臨愈加嚴峻的匯率變化，原材料漲價、運費高昂，用工成本高、產能不足等問題。可考慮將業(yè)務轉移到“一帶一路”、“RCEP”相關國家的新興市場。
④企業(yè)應密切跟進國外需求，迅速調整營銷策略，適應外部環(huán)境發(fā)展，對線上營銷進行更精細化的運營，提升效率的同時，學習線上高質量營銷的方法。
一成不變的營銷方案終究會被社會所淘汰，一套完整的體系才能讓企業(yè)在暗流涌動的大環(huán)境下依舊能勇攀高峰，我們自身做好獨立站、Google推廣和社媒的組合拳，關注“外貿加油站”，化被動為主動，才能成為這個時代最大贏家！
好了，今天就為大家分享到這里，我們將定期為大家提供更多海外營銷知識，幫助更多的中國企業(yè)走出中國，走向世界！（by外貿加油站：ChinaForeignTrade）
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